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销售团队建设与管理
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课程背景:

    有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。
    优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促?#23665;?#26131;、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
    销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指?#24049;?#25511;制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保?#32456;?#30830;的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。
    本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国?#39318;?#26032;理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的管理问题。
 
课程目标:
全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
培养销售竞争力,建立完善销售管理体系
把握销售管理技巧,控制的营销过程
明确营销策略、管理职责、营销组?#31995;?#31649;理实务
强化市场开发、销售?#23665;弧?#21806;后服务等专业销售技巧
设计销售通路及销售队伍
预测销售目标、分配销售任务
掌握销售队伍绩效?#24049;?#21644;评估的方法
通过日常报表系统进行管理
分析销售人员不同性格,因人而异的管理
 
课程特色:
案例翔实,内容丰富。
介绍国外的销售团队管理的具体方法;
介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法;
从客户关系管理系统的角度?#25945;?#23545;公司客户资源的控制
结合案例分析、小组?#33268;邸?#32451;习等形式进行教学,注重实操性
 
课程内容:
第一讲:营销队伍管理的常见问题
    中国企业销售管理的困境
    中外企业销售管理的差异
    中国市场的环境的五大特征
    销售队伍常见的七个问题
    销售队伍现状的分析
 
第二讲:营销经理的?#24039;?#35748;知与职责
    营销经理与销售代表的工作差别
    领导者常见的观念误区
    营销经理常见管理误区
    ?#24049;?#22242;队的七个特征
    团队管理的原则
    有效控制的核心目标
    营销经理的管理职能
    营销经理的工作职责?
    营销经理?#24039;?#23450;位
    优秀的管理者特质
 
第三讲:销售团队管理要求
    销售管理的核心
    如何制定销售目标
    销售团队的推销原则
    销售团队的建设、管理与运作
    管理分析与决策方法
    建立高效团队
 
第四讲:销售人员的薪酬设计
    “销售模式”与薪酬设计
    “市场策略”与薪酬设计
    “设计与适用”与薪酬设计
 
第五讲:销售人员的甄选
    销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
    甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
    有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
    面试的典型问题?#25300;?#21306;——选聘过程中的5个典型陷阱
    销售冠军相——伯乐识才术
    信息来源的——背景调查的问题与注意事项
    留人“三宝”

第六讲:“放单飞”前的专项训练
    销售人员的职业生涯规划
    销售人员的专业素质培养
    销售人员的心智修炼
    销售训?#20998;?#24120;见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
    “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
    职场实战训练技巧——实际案例演练
    实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
 
第七讲:销售队伍的过程控制要点
    “四把钢?#22330;?#31649;理模式
    销售例会的目的、内容及注意点
一)经营管理分析会议
    营销例会
    早会经营运作
二)随访、随查
    随访的原则
    随访的注意事项
    随访的技巧
三)述职及工作沟通
    业务代表的工作述职
    业务代表的工作沟通
?#27169;?#31649;理表格的设计与推行
    管理控制表格的要点
    基础管理表格
    行为、过程管理
    销售活动管理报表
五)四把钢钩的组合运用
    三种类型的销售队伍
    有效控制的四个夹角
 
第八讲:如何从整体上评价销售团队
一)评估销售团队
    销售团队的动荡因素
    销售团队的溃散类型
    销售团队各种状态的应?#28304;?#26045;
二)优秀销售团队建设
    优秀团队的特征
    士气低落的原因
    团队发展的阶段
    分析团队中的?#24039;?br/>    团队建设的原则和途径
    团队中的冲突
三)销售人员的在岗评价
    三维度评价法
    评价后的四种典型动作
    性格分析模型
 
第九讲:针对销售队伍实施随岗辅导
    随岗辅导的重要意义及内容
    销售动作的随岗训练程序
    提高新人的留存率
    个别辅?#24049;?#30005;?#26696;?#23548;
    随访观察时的注意点
 
第十讲:狼型销售团队文化塑造
    十大文化塑造高绩效销售团队
    文化根植大脑的战略思路
    文化根植大脑心理规律?
 
第十一讲:销售经理弹性领导团队
    识别团队的发展阶段
    团队领导的两种行为
    四种不同的团队领导方法
    销售员四大分类
    四类销售员的不同管理风格
    何谓领导风格?
    关系导向与工作导向领导
    驾驭明星员工的技巧
    正?#21453;?#29702;下属问题
    测试:士气状态自测评分
    赢得下属的忠心
    责备下属的技巧
    ?#20048;?#38144;售队员老化的方法
 
第十二讲:销售队伍的有效激励
    销售队伍的激励原理与方法
    员工成长的过程
    人性需求的五个层次
    激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
    金钱以外的14种激励方法
 
第十三讲:如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
    公司的执行文化还没有完全形成
    管理者没有?#20013;?#22320;跟进、跟进、再跟进
    制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕?#27169;?#35753;员工无所适从
    制度本身不合理
    缺乏科学的监督?#24049;?#26426;制
二、如何提高执行力
    要营造团队执行文化
    执行力速度,一个行动胜过一打计划
    关注细节,跟进、再跟进三
三、猴子管理法:
    打造销售无敌双赢执行力案例:
    西点军校执行力案例:
    某企业执行文化


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