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商务渠道双赢谈判
资料来源 :

课程背景:

  学好谈判对公司来说,对外-在业务面利润增加,对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程由来自台湾,多?#26161;?#35757;经验的老师担任授课,帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。

授课对象:门店经理、店长、销售、采购人员、渠道推广人员
课程时间:2天,12小时
课程收益:提升学员的谈判知识与技巧,协助企业打通销售渠道;掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱

课程特色:
1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表?#20013;?#24335;,让学员在做中学,轻松活泼的方式快乐学习,从而快速提升谈判的技能。
2、讲师幽默风趣的授课方式,丰富的讲课经验,运用大量的生活案例,让学员听完后就可以马上上手灵活运用。

课程内容:
前言.谈判三层次道术法
第一部分:道篇-谈判的基本认知
一、谈判的基本认知
1.谈判的基本定义
    何谓谈判
    当你想要别?#35828;?#19996;西谈判就会发生
    发生谈判的条件
    两人发生僵局
    一己之力无法解决
    可行可欲
    成本低廉
2.审视谈判的局
    厘清谈判的议题
    排定议题的顺序
    洞悉权力的关系
二、谈判对手的分析
    从冷读术分析客户类型
    肢体语言看出对?#20013;?#29702;
    从微行为心理学了解谈判对手
    从面相了解谈判对手
三、谈判的筹码
1.什么是筹码
    筹码的定义
    建立互信
    引发需求
    迎合需求
2.常见的筹码
    八种常见的筹码
3.不给也是一种筹码
    剥夺
    伤害
    使得不到
4.如何增加自己的筹码
    议题挂钩
    结盟
    既成?#29575;?br/>    公正仲裁
四、谈判让步的艺术
    让步的时机
    让步的最大价值
    让步的技巧
五、谈判的前置作业
1.谈判的资料搜集
    资料搜集的方向
    搜集完?#31995;?#21028;断
2.谈判的人员配置
    谈判的议程排列
    谈判的地点座位

第二部分:术篇-谈判的表达技巧
一、谈判说服技巧
    说话的艺术
    说服的技巧
    说服能力演练
二、谈判倾听绝技
    话多的?#22909;?#24433;响
    倾听的必要条件
    倾听的常用技巧
    倾听能力练习
三、谈判高手提问
    问题的基本架构
    提问的目的
    提问的技巧
    提问案例研讨

第三部分:法篇-谈判的策略运用
一、渠道客情维护
1.客情维护的重要性
    为?#25105;?#20570;客情维护
    客户的?#20013;?#20215;值
    客情维护的对象
2.客情维护核心要素
    专业知识
    知彼知己
3.销售如何建立客情
    销售四步骤
    客情四层面
    客情建立的要点
4.客情维护常用招式
    提升被利用价值
    创意与细心
    保持关注
    同理心
二、渠道谈判策略
1.渠道常见的谈判问题
    渠道条件的谈判问题
    渠道进场的谈判问题
    渠道活动的谈判问题
    渠道移柜的谈判问题
    渠道改装的谈判问题
2.如何掌握谈判的主动权
    控制谈判速度
    拉高谈判高度
    避实击虚
    攻其不备
3.谈判常用的策略
    红白脸
    最后战术
    略施小惠
    替代方案
三、谈判实战演练
    快递演练or难搞的董事会


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