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渠道战略营销与管理
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课程收益:

本课程的目标主要集中在以下方面:
让企业营销管理人员和渠道树立计划管理的意识,认识计划管理的重要性;
让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。
通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营,提升销售量的动力;
让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程;
让企业营销管理人员掌握带领营销团队的绝招

培训受众:
市场总监、销售总监、区域销售经理、以及其它高层营销管理人员;
企业渠道高级管理人员;企业区域销售经理、营销各部门经理、区域主管;
授课课时:两天(12H)

课程纲要:
第一讲、渠道终端面临的市场挑战与分析
竞争激?#19968;?nbsp;
竞争品牌化
竞争精细化 
竞争微利化
1、市场分析:
包括产品所处阶段、市场总容量、竞争对手情况、潜在合作伙伴等。
2、公司资源分析:
包括现有渠道资源、现有产品资源,以及规划中产品资源等。

第二讲、渠道变革下的分销模式选择
渠道设计的步骤与影响因素
渠道总的演进趋势
合理渠道的标准
渠道规划的具体原则
构建管理型的营销价值链
渠道的具体流程设计

第三讲、明确渠道规划的原则 
经济性原则
控制性原则
适应性原则
匹配性原则

第四讲、如何在渠道中建立市场竞争优势
1、建立渠道竞争优势
区域市场营销面临的挑战
区域市场优势战略理念
建立区域市场竞争优势的战略意义
2、渠道优势建立的关键要素
区域市场
核?#30446;?#25143;
终端网络 
客户?#23435;?br/>3、建立渠道优势的四大原则 
目标集中原则
攻击弱者及薄弱?#26041;?#21407;则
巩固要塞,强化品牌根据地原则 
掌握大客户原则
4、终端管理者的十大修炼
基于客户关系的客户开发与管理能力
基于区域市场全局的网络布局能力
基于流程畅通的营销决策和服务能力
基于人性化的营销团队领导与激励能力
基于品牌价值的终端推广与策划能力

第五讲:(渠道)客户关系管理
1、“以客户为?#34892;摹?#30340;经营理念
“以客户为?#34892;摹?#30340;经营理念如何体现在管理经销商方面
“以客户为?#34892;摹?#30340;经营模式
销售代表在客户关系管理系统的作用
2、客户管理
偶然客户—稳定客户—?#39029;?#23458;户—终生客户
客户经验管理
客户经验管理局部销售战略
3、客户满意度与满足客户需求管理
客户满意度管理
如何管理频繁跳槽的渠道
4、渠道服务
了解渠道
?#39318;觥?#31532;二”
解决渠道疑难而不是干涉或预测渠道的问题
5、感情投资和客户关系管理
如何建立良好的渠道关系
建立良?#20204;?#36947;关系的推销方式
感情投资和渠道关系的关系


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